FAQ

Vilken svarsfrekvens kan förväntas vid användandet av tjänsten ProSales Win Loss™ för analys av vunna och förlorade affärer?
Svarsfrekvensen är beroende av bransch och hur varje enskilt företag valt att jobba med att höja svarsfrekvensen. Medelvärdet för ca 2000 avslutade affärer i ett tiotal olika branscher är 32%. Tittar vi på ytterligheterna så ligger den lägsta nivån på ca 15%, då rör det sig om telefonförsäljning. Tittar vi på högsta nivån har de en svarsfrekvens på 70%. De som ligger högst har valt att aktivt arbeta med höja svarsfrekvensen.

Finns det sätt att öka svarsfrekvensen?
Ja, det som gett bäst effekt så långt, är att säljarna berättar om arbetssättet hos kunden redan under införsäljningen. Säljaren kontaktar därefter kunden, veckan eller dagarna före utskicket och ber dem att svara på dialogen.

Blir det tjatigt för kunden att svara både på win-loss enkäten och NKI?
Reaktionerna från kund är oftast positivt. Finns det någon kund som inte vill ha win-loss dialoger i framtiden, finns det möjlighet i utskicket att meddela detta (en länk, där de kryssar i att de inte vill ha fler utskick). Systemet känner sedan av detta och kommer automatiskt att förhindra utskick i framtiden.

Hur många frågor finns i dialogen?
Antalet frågor en kund får svara på varierar, beroende hur de svarar. Medelvärdet för tiden det tar för en kund att svara är 3 minuter, och ingen har behövt mer än 5 minuter.

Vem av alla intressenter hos kund får frågan och vem väljer mottagare?
Roller och ansvar sätts upp inom företaget, oftast i form av en guideline, som stöttar säljcheferna i valet av respondenter. Rent praktiskt sker det i form av en diskussion mellan säljare och säljchef, där säljchefen är beslutsfattande. De intressenter som får frågan är ofta de som operativt varit involverade i inköpet hos kunden, beroende på affär innebär det inköp, men också någon från den beställande avdelningen.

Anpassas frågorna efter kundkategori, eller vad kunden köpt?
Nej, vi använder ett generiskt frågebatteri för att kunna göra objektiva jämförelser, mellan olika säljteam, mellan vunna och förlorade affärer etc. Frågorna är framtagna av forskare inom området, med syftet att dialogen skall gå så fort som möjligt att besvara, samtidigt som så mycket information som möjligt skall samlas in.

Vilken faktor i spindeldiagrammet har visat sig ha störst påverkan på resultatet?
Vilken faktor som har störst påverkan varierar kraftigt bland olika typer av affärer och branscher. Så långt finner vi ingen enskild generisk faktor med störst påverkan på resultatet.

Har ni sett en ökad försäljning som resultat av att säljarna förbättrats?
De flesta som arbetar med ProSales Win Loss™ ser en ökad försäljning. Det kan dock i vissa fall vara svårt att härleda detta endast till att de infört ett nytt arbetssätt. Däremot syns en kraftig förbättring av hur säljarna uppfattas av kund efter det att arbetssättet införts.

Hur vanligt är det att företag jobbar med extern coaching av säljkåren utifrån resultatet av Win Loss-analyserna?
Merparten av de företag som använder tjänsten ProSales Win Loss™, väljer att använda materialet internt, där säljcheferna själva coachar sina säljare.

Hur används svar på dialogerna från kunderna, för att förstå hur kunderna köper?
Svaren på dialogerna kan brytas ned på respektive kund och svaren aggregeras över tid, där framgår tydligt vad som avgjort deras val av leverantör (tex produkt/tjänst, erbjudandet, säljaren, leverantör etc), samt en kartläggning kring hur de tar beslut, vilken påverkan på beslutet din kontakt har, när i inköpsprocessen den vinnande leverantören kom in etc.

På vilket sätt lyfter ni in konkurrent perspektivet i analysen?
I analysen finns olika sätt att lyfta in konkurrent perspektivet, ett är att det finns ett fritextfält där kunden kan skriva vilken leverantör de valt. Andra sätt är att se vad ni gjort bra vid vunnen affär och vad kunden upplever att en alternativ leverantör lyckats bättre. Dvs. vi jämför vad som skiljer vunnen och förlorad affär, och utgår från att den som vunnit affären gjort något bättre än någon annan.

Vilken kostnad är det att köpa tjänsten ProSales Win Loss™ för analys av vunna och förlorade affärer?
Tjänsten är en SAAS-tjänst där du betalar för en användarlicens. Antalet licenser beror på hur många säljteam som finns, dvs har du tre säljteam, behövs 3 licenser á 3500kr/månad.

Vilka hinder finns vid implementering av det nya arbetssättet? ?
Det största hindret i organisationen är alla vi som jobbar i den. Vilket det nya arbetssättet är, är inte lika utmanande som det faktum att vi måste förändra arbetssättet, och våra vanor med det. Prosales stöttar genom sin modell för onboarding, där införandet betraktas ur ett förändringsperspektiv.

Fortfarande frågor?

Kontakta oss så hjälper vi dig.